一、成功的导购理念。
1、站在顾客的立场上，以顾问的角色帮助导购到满意的产品，而不是硬性的推销方式。
2、在与顾客沟通的方式上，把顾客当朋友，而不是上帝。
3、专业。（指自己通过对产品和行业知识的了解，以及对顾客需求的挖掘和理解，为客户提供满意的解决方案）
4、以积极、主动、热情的心态，为客户服务。
二、把握顾客需求的要点。
1、了解客户需求的项目：
（1） 顾客是什么样的人。（年龄、职业、消费层次、第一次购卖还是换旧家具等）
（2） 顾客购买的动机和用途。
（3）顾客选择的规格。
（4）顾客考虑和关心的标准和重点。
（5）顾客可能的购买预算。比如可接受的价位等。
2、了解顾客需求的方法。
（1）观察。
（2）用开放式提问探寻，用封闭式问题进行引导。
（3） 聆听。
（4）思考。
三、赢取顾客的关键7个步骤
第一步，主动引起消费者的注意，并使顾客停留下来。
第二步，通过主动性来接触更多的顾客，如主动相迎，主动打招呼。
第三步，设法使潜在的顾客停留的时间更长。因此，务必让目标顾客先坐下来，然后倒杯水。
第四步，时刻保持微笑，在融洽、亲和和朋友式的沟通气氛中，拉近距离，进行双向交流。
第五步，通过产品的观感、听感和手感，让消费者参与、触摸和体验产品的独特之处。
第六步，针对特点、优点、利益，通过证明、体验、比较、演示等具体化过程说明产品可以给顾客提供的价值和感受。
第七步，建立顾客对产品的信任感。比如通过售后服务保障、产品选材或工艺等加以引导。
四、把握成交技巧：
顾客产生购买意向的信号，关键时刻主动促成。以下是关键顾客有购买倾向的信息：
1、仔细阅读家具宣传册、折页或资料等时。
2、询问价格和优惠等情况时。
3、与同伴商量时。
4、一度离开商店，又回店里看同一商品时。
5、一边赏玩，一边沉思时。
6、再次看样品，宣传品时。
7、关心售后服务情况时。
8、对产品质量提出具体问题或不断反复同一问题时。
9、态度更加友好，眼神放光，自然微笑等时
